 |
Dein Patient, das unbekannte Wesen – und was er wirklich will
Einer Studie zufolge antworten Patienten auf die Frage: „Worauf haben SCHÖNE Zähne einen Einfluß?“, wie folgt:
| Wohlbefinden | 73,2% |
| Gesundheit | 66,5% |
| Selbstvertrauen | 61,6% (!) |
| Beziehung zum Partner | 53,2% (!) |
Wie oft aber werden diese Motive im Beratungsalltag wirklich angesprochen und für eine Zustimmung des Patienten genutzt? Da erklären ZMF oder DH
ausführlich, wie im Rahmen der PZR Bakterien und Beläge entfernt werden und tauchen mit dem Patienten tief ins medizinische Detail. Vielleicht
hätte es auch der folgende Satz getan:
„Sie sparen ja durch die PZR nicht nur Geld, weil wir Füllungen oder Schlimmeres verhindern. Sie fühlen sich auch einfach besser, die Zähne
werden etwas heller und Sie lächeln wieder mit einem ganz anderen Selbstbewußtsein. Schon allein deshalb lohnt sich das.“
Auch bei ästhetischen Leistungen wie Bleaching oder Veneers hat sich eine Patientenberatung bewährt, die die tatsächlichen Entscheidungsmotive des
Patienten stärker berücksichtigt: Auch ein Kleidungsstück wird ja von der Patientin in der Regel nicht ausschließlich zum Schutz vor Kälte oder
Sonneneinstrahlung gekauft (diese Fuktion würde auch ein Jutesack, im Winter wahlweise mit Watte gefüllt, versehen), sondern weil es die Vorteile
der Figur, des Typs etc. betont. Warum sagen wir also nicht einfach:
„Wir haben hier schon viele Patienten mit Bleaching/Veneers behandelt – und wir haben immer wieder die Erfahrung gemacht, daß unsere
Patienten erstaunt waren, welches Selbstbewußtsein ihnen ihr neuer Look gegeben hat. Und viele unserer Patienten finden es auch für ihre Beziehung
angenehm, besonders attraktiv zu sein.“
Glauben Sie niemandem, der Ihnen weismachen will, so etwas funktioniere nur in Amerika oder nur bei Frauen oder nur mit Patienten, die an ungeraden
Donnerstagen vor Vollmond in einem Schaltjahr geboren wurden: People are people – und möchten überall auf der Welt selbstbewußt, gepflegt und
schön aussehen.
|
