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„Das macht ein anderer Zahnarzt aber viel preiswerter“
Auch diese Aussage haben Sie sicher schon öfter in Ihren Beratungsgesprächen gehört. Tun Sie folgendes in dieser Situation NICHT:
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Fragen Sie nicht, was der Kollege dafür verlangt (Sie signalisieren dadurch unbewußt, daß der Preis verhandelbar ist – wäre er es nicht, so hätten
Sie gar nicht nach dem Wettbewerbspreis gefragt)
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Geben Sie auf keinen Fall einen Nachlaß. Erstens machen Sie sich unglaubwürdig, zweitens konditionieren Sie Ihren Patienten wie einen Pawlow'schen Hund:
„Drohe mir und schlage mich, dann kommt der Nachlaß auf den Tisch“ (reimt sich in Köln). Wer garantiert Ihnen, daß es bei diesem einen Gespräch
bleibt? Der Patient hat gelernt, daß Nachlaßforderungen mit Nachlässen belohnt werden – warum sollte er diese erfolgreiche Strategie nicht ein weiteres
Mal (nach einer weiteren Bedenkzeit) probieren? Er hat außerdem gelernt, daß sein Zahnarzt nicht aufrichtig ist – wäre er es, so hätte er gleich beim
ersten Mal den besten Preis berechnet. So führt Mißtrauen zu weiteren Nachlaßforderungen. Nur der Vollständigkeit halber: Bei einem Kostenfaktor von 65-70%
verschenken Sie bei einem Nachlaß von nur 10% auf die Gesamtsumme 1/3 Ihres Ertrages.
Die obige Aussage ist mehr ein Hilferuf: Bitte sage Du, mein Zahnarzt mir, warum ich für die scheinbar gleiche Leistung x% mehr bezahlen soll, ohne mich
übervorteilt zu fühlen. Denken Sie daran, daß der Patient keinen Preisnachlaß will, sondern eine gute Erklärung für die Preisdifferenz (viele ZÄe verwechseln
diese beiden Wünsche)!
Denken Sie außerdem daran, daß der Patient die Leistung in Ihrer Praxis in Anspruch nehmen möchte – wollte er das "Billigangebot", so wäre er
gar nicht mehr zu Ihnen gekommen (auch diese augenfällige Logik wird von vielen übersehen).
Tun Sie also folgendes: Halten Sie den Blickkontakt und sagen Sie Ihrem Patienten:
„Ich weiß nicht, was mein Kollege Ihnen angeboten hat. Was ich weiß ist, daß niemand auf der ganzen Welt die exakt gleiche Leistung zu einem deutlich
niedrigeren Preis anbieten kann. Wäre diese Leistung den höheren Preis wert, so würde der Kollege diesen Preis sicher auch verlangen – alles andere
wäre unsinnig. Außerdem gilt: Der Markt regelt den Preis. Niemand kann am Markt vorbei arbeiten und für seine Leistung einen Preis bekommen, den diese
Leistung nicht wert ist. Und schließlich kann ich Ihnen aus meiner Erfahrung sagen, daß jeder Zahnarzt weiß, was seine Leistung wert ist – und das
berechnet er auch dafür.“
Und nun: Viel Spaß bei der nächsten Preisverhandlung.
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