„Das ist mir zu teuer“
Nehmen wir einmal an, Sie haben eine IGeL angeboten, die Sie aufgrund der gegebenen medizinischen Indikation für unbedingt empfehlenswert halten (erweiterte Glaukomprophylaxe bei einem Patienten einer Risikogruppe, Prophylaxe bei einem starken Raucher etc.).
Nehmen wir weiter an, Sie hören diesen Satz von einem Patienten, bei dem Sie Anlaß zu der Vermutung haben, er sei in der Lage, sich eine Privatliquidation tatsächlich leisten zu können (was erfahrungsgemäß auf die Mehrzahl der Patienten zutrifft, die Sie mit dieser Aussage konfrontieren). Was nun?
Manche Kollegen reagieren in dieser Situation so, daß sie, hin und her gerissen zwischen medizinischem Auftrag und wirtschaftlichen Zwängen, dem Patienten sagen: „Na gut, Sie brauchen diese Leistung unbedingt - und wenn Sie sie nicht selbst bezahlen können, dann schenke ich sie Ihnen eben / erbringe ich sie eben ausnahmsweise umsonst.“
Das ist nicht nur betriebswirtschaftlich bedenklich, sondern setzt beim Patienten auch einen fatalen Lernprozess in Gang: Was geschenkt wird, kann ja nichts wert sein. Wieso will sein Arzt erst Geld für etwas, wenn er nach einem einzigen Einwand bereit ist, eben diese Leistung plötzlich umsonst zu erbringen? Das Mißtrauen des Patienten ist geweckt.
Außerdem hat er nun gelernt, daß er nur den Preiseinwand formulieren braucht, um etwas umsonst zu bekommen – er wird diese erfolgreiche Strategie also beim nächsten Mal wieder einsetzen (die Lerntheorie weiß seit den 50er Jahren, daß Verhaltensweisen, die belohnt werden, gehäuft auftreten).
Sie als Arzt geraten einmal mehr in Zweifel, ob die von Ihnen angebotene Leistung wirklich ihren Preis wert ist.
All dies läßt sich verhindern, wenn Sie stattdessen sagen: „Ich halte diese Leistung bei Ihnen für unbedingt notwendig. Wenn Sie das nicht bezahlen wollen, dann zahle ich diese Leistung jetzt für Sie von meinem eigenen Geld / aus meiner eigenen Tasche.“
Die meisten Patienten lehnen diesen Vorschlag ab und sind nun doch zu einer Zuzahlung bereit. Und für die wenigen, die sich die angebotene Leistung wirklich nicht leisten können, können Sie jetzt immer noch überlegen, diese tatsächlich pro bono zu erbringen. Das geht jedoch nur, wenn Sie es schaffen, mit dem weitaus größten Teil Ihrer Patienten wirtschaftlich zu arbeiten. |
