„Gehen lassen – aber nicht sich selbst“
Der Gesundheitsmarkt wächst: Ausländische Investoren haben diesen Trend längst erkannt und kaufen sich in Deutschland massiv im Bereich der Medizintechnik ein. Patienten werden immer älter und wohlhabender und sind immer weniger bereit, Gebrechen oder ästhetische Defizite als natürliche Begleiterscheinung des Alterungsprozesses zu akzeptieren.
Warum tun sich dann immer noch viele Arzt-/ Zahnarztpraxen so schwer, den Anteil der Privatliquidation zu erhöhen? Weil sie nach wie vor gern „Praxis für alle“ sein möchten. Über die Jahre eng gewachsene Beziehungen zu den Patienten, soziale Netzwerke (Vereine, Clubs etc.) und eine gefühlte öffentliche Kontrolle („Wenn sich das jetzt herumspricht...“) hindern viele Praxisinhaber an einer gezielten Positionierung ihrer Praxis.
Das würde jedoch bedeuten, auf den einen oder anderen Patienten zu verzichten - eine äußerst unangenehme Vorstellung, wie uns viele Seminarteilnehmer berichten. Dabei entspricht es dem gesunden Menschenverstand, zu wissen, daß man in ein volles Glas nichts mehr hineinfüllen kann.
Wer neue Patienten gewinnen will, die bereit sind, zuzahlungspflichtige Leistungen in Anspruch zu nehmen, der wird erst einige andere dafür gehen lassen müssen - Sie können nicht Praxis für alle sein. Eine der ältesten Erkenntnisse aus der Werbung hinsichtlich der Zielgruppendefinition für ein Produkt oder eine Kampagne lautet: Wer alle will, bekommt niemanden.
„Halte ich das denn durch“, werden wir öfters gefragt, „ich kann doch nicht die Hälfte meiner Patienten herauskomplimentieren“. Gegenfrage: Wie lange halten Sie es durch, genau so weiter zu machen, wie bisher? „Aber macht nicht auch Kleinvieh Mist?“ Ein Verlust durch unwirtschaftliche Behandlung bleibt immer ein Verlust - auch wenn er mit einer großen Fallzahl multipliziert wird.
Die Erfahrung zeigt: Es gehen viel weniger Patienten, als man in der ersten gedanklichen Panik befürchtet. Und sie lehrt uns auch: Patienten finden nach dem Prinzip von Ähnlichkeiten zusammen. Nur ein zuzahlungswilliger Patient ist in der Lage, Ihnen einen anderen, ebenfalls zuzahlungswilligen Patienten zu empfehlen. Der Gedanke läßt sich umkehren: Wer weiterhin versucht, es „auf Kasse“ möglichst jedem Patienten Recht zu machen, der zieht durch diese Art von Positionierung genau solche Patienten in seine Praxis, die nur „Kasse“ wollen.
Darum kann, zugespitzt formuliert, der Ausweg nur „Klasse statt Masse mit wenig Kasse“ lauten. Eine Schärfung des eigenen Profils und eine bessere Positionierung ist für jede Praxis möglich. Der Erfolg dieser Veränderung hängt nicht von der Praxislage, Besonderheiten in der Patientenstruktur oder geografischen Anomalien („Des get bei uns net - do is scho alles anders“), die gern als Erklärungsansätze bemüht werden, ab - sondern einzig und allein von Ihrer Entscheidung, welchen Kurs Sie mit Ihrem Unternehmen steuern wollen.
Zeit, die Segel in den Wind zu setzen. |
