Mit dem Coach auf der Couch – autsch

Go cheap, Dentist – go China??

Immer mehr Zahnärzte werden von Ihren Patienten aktiv auf ZE aus China angesprochen. Krankenversicherungen beauftragen ihre Mitglieder, gezielt danach zu fragen. Aber auch Printmedien, die eher die Sache der Zahnärzte vertreten könnten (weil sie hauptsächlich von dieser Berufsgruppe gekauft und gelesen, mithin – finanziert – werden), bringen mehrseitige Jubelberichte über qualitativ hochwertige Prothetik aus der Diktatur.

Wir wollen nicht politisch werden, sondern praktisch bleiben: Wie reagieren Sie als ZA oder ZÄin auf eine solche Anfrage eines Patienten?

Manchem Kollegen ist es schlichtweg gleichgültig: Was der Patient möchte, das bekommt er auch. Es ist ja nicht der eigene Umsatz, sondern der des externen Labors, der hier wegbricht. Vielleicht erweist sich diese Denke aber mittelfristig als zu kurz gesprungen: Was passiert, wenn dieser oder ein anderer Patient, durch Medien und Wunscherfüllung sensibilisiert, nun plötzlich darauf kommt, auch andere Leistungen seines Zahnarztes preislich in Frage zu stellen? Was, wenn er nun auch Inlays, Kronen etc. aus dem Ausland möchte? Was, wenn er nun plötzlich überlegt, ob seine Prophylaxe für 90,- oder 120,- € nicht anderswo billiger zu haben ist? Hat er doch gelernt, daß wer lang und intensiv genug drückt und würgt, mit Preisnachlässen belohnt wird.

Wer hier einfach nachgibt, der riskiert, daß auch der finanzielle Wert der eigenen Arbeit irgendwann zwangsläufig vom Patienten auf den Prüfstand gestellt wird. Interessant ist übrigens, daß es eine solche Diskussion um die „Zulieferer“ in keiner anderen Branche gibt. Kein Käufer eines Jaguar oder Porsche käme auf die Idee, mit dem Hersteller über dessen Zulieferer diskutieren zu wollen. Warum also kommt diese Diskussion in der Zahnheilkunde auf? Jetzt wird es unangenehm: Weil Zahnärzte es mit sich machen lassen.

Weder diskutiert ein Mandant mit seinem Rechtanwalt, unter Anwendung welcher Paragraphen dieser das Mandat zu bearbeiten hat, noch ein Kunde mit seinem Frisör, unter Verwendung welcher Farben die neue Frisur entstehen soll. Beim Zahnarzt dagegen ist es wie zur Fußballweltmeisterschaft: Hier darf jeder mal Experte sein.

Zahnärzte, die keinen Zahnersatz aus China verwenden, gehen nach unserer Erfahrung folgendermaßen vor:

1)

Sie treffen, wichtigster Punkt, eine absolut klare Entscheidung, daß sie ZE aus China nicht einsetzen wollen. Dies führt zur schon an anderer Stelle beschriebenen „Positivselektion“ von Patienten: Preissensible Patienten verstehen, daß sie mit Ihren Bedürfnissen und Ansprüchen in anderen Praxen besser aufgehoben sind – Patienten mit größerer Zuzahlungsbereitschaft werden die Praxis stärker frequentieren. Sie wissen, daß Sie nicht Zahnarzt für jeden sein können und sich deshalb positionieren müssen. Drogisten wollten allen Kunden alles bieten – und genau darum gibt es auch heute keine mehr.

2)

Sie antworten auf die Frage des Patienten, warum sie trotz „erwiesener Qualität“ ZE aus China ablehnen folgendes: „Ich weiß, welche Qualität mein Zahntechniker/ mein Praxislabor liefert. Mit ZE aus China habe ich keine Erfahrung. Wenn Sie dieses Risiko eingehen möchten, so ist das Ihre Entscheidung – ich möchte das nicht. Übrigens: Wer sollte diese Arbeit reparieren oder nacharbeiten, wenn es wirklich einmal Probleme gibt? Meinen Zahntechniker vor Ort kann ich sicher nicht darum bitten. Und ich weiß auch nicht, ob Sie 14 Tage im Haus bleiben möchten, während UPS Ihre Prothetik zur Nacharbeit ins Reich der Mitte und wieder zurück befördert.“

Machen Sie sich bitte klar, daß ein Patient, der Sie auf ZE aus China anspricht, seine Entscheidung oft noch gar nicht getroffen hat. Es will also in vielen Fällen gar nicht ZE aus China, sondern gute Gründe, warum es besser, komfortabler und sicherer für ihn ist, auf Bewährtes und Hochwertiges aus hiesiger Produktion zurück zu greifen.

Zum Schluß: Jede bessere, markengebundene Fachwerkstatt im Bereich Automobil wird es ablehnen, im Rahmen einer Inspektion oder Reparatur andere Teile als Originalteile des Herstellers einzubauen (führt zum sofortigen Verlust der Garantie).
Also: Geht doch!