Mit dem Coach auf der Couch – autsch

„Die fünf häufigsten Irrtümer der Praxisführung“

Irrtum Nr. 1:

Ich darf nicht zu viele IGe Leistungen anbieten
Biete ich zu viele dieser Leistungen an, so gelte ich bald als „teuer“

Die Wahrheit ist: Patienten sprechen einem Arzt, der sein Angebot an IGeL verständlich erklären und gut begründen kann, eine deutlich höhere Kompetenz zu. Es ist nicht der Patient, der ein Problem mit dem IGeLn hat, sondern der Praxisinhaber, der Zweifel hat und sich nicht traut. Wie aber soll der Patient vom Wert einer IGeL überzeugt sein, wenn nicht einmal sein Arzt an Sinn und Nutzen dieser Leistung glaubt?

Irrtum Nr. 2:

Wenn ich schon mehr igle, als andere Kollegen, dann dürfen meine IGeL zumindest nicht teurer sein, als deren Angebot
Patienten richten sich bei Ihrer Entscheidung nach dem Preis

Die Wahrheit ist: In kaum einem anderen Bereich des Lebens sind Patienten so sehr bereit, Geld auszugeben, wie im Bereich Gesundheit. Die Frage: „Wie kann Ihnen jemand EXAKT die gleiche Leistung für weniger Geld anbieten?“ wirkt im Patientengespräch oft Wunder. Patienten entscheiden sich nach wahrgenommener Kompetenz und Überzeugungskraft des Arztes - nicht nach dem Preis.

Irrtum Nr. 3:

Der Patient darf den wirtschaftlichen Erfolg meiner Praxis nicht sehen
Ein Luxusfahrzeug des Praxisinhabers oder eine hochwertige Praxiseinrichtung schrecken Patienten ab

Die Wahrheit ist: Vielleicht ist das ja auch gar nicht so schlecht - schließlich sind Neider und Nörgler als Patienten bisweilen sehr anstrengend. Und für alle anderen Patienten, also die, die Sie eigentlich wollen, signalisieren diese Dinge eher, daß sein Arzt wirklich etwas kann. Es gibt eine Reihe von Patienten, die mißtrauisch bei dem Gedanken werden, wieso die Kunst ihres Arztes nur für einen Kleinwagen reicht.

Irrtum Nr. 4:

Ich will/ muß jeden Patienten nehmen
Wer Unterscheidungen bei seinen Patienten macht, der fördert eine Zwei-Klassen-Medizin, die ethisch nicht vertretbar ist

Die Wahrheit ist: Wir haben längst eine Multi-Klassen-Gesellschaft in allen anderen Bereichen unseres Lebens. Ob es Ihnen nun paßt oder nicht: Auch im Wald gibt es kleine und große Bäume. Diese Welt ist nicht gerecht. Es liegt nicht in Ihrer Verantwortung, politische Fehlsteuerungen durch Erbringung unbezahlter Leistungen und Arbeitszeiten auszugleichen - es sei denn, Sie wollen dies gerne tun. Aber auch dann werden Sie bald feststellen: Sie können nicht die ganze Welt retten.

Irrtum Nr. 5:

Wenn ich meinem Patienten preiswertere oder gar keine IGe Leistungen anbiete, dann „dankt“ er mir meine „Fairness“ dadurch, daß er unsere Praxis anderen Patienten empfiehlt oder vielleicht später einmal eine hochwertigere Leistung in Anspruch nimmt.

Die Wahrheit ist: Patienten danken Ihnen Ihre Fairness durch die Empfehlung weiterer, ebenfalls Preis sensibler oder nicht zuzahlungsbereiter Patienten aus Ihrem Bekanntenkreis. Weil ja bei Ihnen vieles „Nichts“ kostet, kommen natürlich genau die Patienten zu Ihnen, die das wollen. Wollen SIE das? Und glauben Sie ernsthaft, daß ein Patient, der heute nicht zu Zuzahlungen bereit ist, das gesparte Geld in ein Sparschwein mit der Aufschrift „Für meinen fairen Arzt“ wirft und mit diesem Ding nach 20 Jahren zu Ihnen kommt?