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„Milliardenmarkt IgeL: Schläfst Du noch oder berätst Du schon?“
Das paßt eigentlich schwer zusammen: Zwischen 1980 und 2006 verdoppelt sich der Anteil der Fachärzte in der unteren Einkommensregion mit einem monatlichen Einkommen von 1.600 bis 2.000 € von 16% auf 34%. Im gleichen Zeitraum schrumpft der Anteil in der oberen Einkommenregion von 3.600 bis 6.000 € auf weniger als ein Drittel seines ursprünglichen Wertes zusammen - von 36% auf 11%.
Trotz dieser dramatischen Entwicklung haben viele Ärzte das IGeLn für sich noch nicht entdeckt: Auch in 2007 bekam nur jeder vierte Patient im Laufe eines Jahres anläßlich eines Arztbesuches eine IGeL angeboten - obwohl jeder zweite niedergelassene Arzt mittlerweile davon überzeugt ist, seine Praxis ohne IGeL auf Dauer nicht wirtschaftlich betreiben zu können.
Gut, die 25% der Patienten, denen in 2007 eine IGeL angeboten wurde, stellen immerhin eine deutliche Steigerung gegenüber 2001 dar - in diesem Jahr waren es ganze 9%, denen laut einer aktuellen Erhebung des WIdO eine IGeL angeboten wurde.
Gleichwohl wächst hier ein Milliardenmarkt außerhalb der GKV heran, der von vielen Beteiligten immer noch sehr zögerlich und nur unter Vorbehalten genutzt wird. Grundlos, wie die folgenden Fakten zeigen:
75% aller Patienten bekamen im Laufe des letzten Jahres überhaupt keine IGeL angeboten. In dieser großen Gruppe gibt es sicher den einen oder anderen Patienten, der bei gegebener Indikation für eine IGeL infrage gekommen wäre.
In 2006 betrug der Gesamtumsatz aller IGeL 1 Mrd. € - obwohl nur ein Bruchteil des infrage kommenden Patientenpotentials genutzt wurde.
Experten sind sich einig, daß im Durchschnitt pro Praxis und Jahr mindestens 30.000 bis 50.000 € Zusatzumsatz, bei konsequenter Potentialausschöpfung sogar bis zu 100.000 € Zusatzumsatz durch IGeL möglich sind. Vergleichen Sie diese Zahlen mit Ihren Umsätzen - und entscheiden Sie dann, was zu tun ist.
Nach den Erhebungen des WIdO wurden 71,5% (!) aller angebotenen IGeL (11,4 Mio. von 15,9 Mio.) auch realisiert – der Durchschnittswert einer IGeL lag damit bei rund 83,- €! Läßt das wirtschaftliche Ergebnis der Praxis zu wünschen übrig, ist es also nicht etwa der Patient, der zu häufig „Nein“ sagt - sondern viel mehr der Arzt, der IGeL nicht konsequent genug anbietet. Verlieren kann in diesem „Spiel“ also nur derjenige, der gar nicht erst auf den Platz geht, heißt: seine Patienten gar nicht erst anspricht. Die Quote der tatsächlich realisierten IGeL macht deutlich, daß die weit verbreitete Befürchtung vor einem „Nein“ des Patienten unbegründet ist.
Interessant sind die Gründe, aus denen Patienten eine angebotene IGeL ablehnen: Die Spitzenposition nehmen hier nicht etwa finanzielle Gründe ein – wie viele Ärzte immer wieder behaupten. Mit 53% werden Zweifel am Nutzen oder der Wirksamkeit einer angebotenen IGeL als häufigster Grund für die Ablehnung durch die Patienten genannt. Das bedeutet vor allem, daß eine einfache, verständliche und dadurch überzeugendere Patientenberatung einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Ausbau des IGeL Anteils darstellt.
Sehen Sie also Ihren nächsten Patienten einmal mit etwas anderen Augen: Nicht als jemanden, von dem Sie von vornherein wissen, daß er „Nein“ sagen wird, sondern als jemanden, der zusätzlichen Informationen und Angeboten überwiegend aufgeschlossen gegenüber steht. Sehen Sie ihn als jemanden, der durchaus bereit ist, für Zusatzleistungen Geld auszugeben, wenn er deren Nutzen versteht - denn nur dann kann er auch von einer Wirksamkeit überzeugt sein.
Sie wissen doch: Es sind nicht die Dinge, die sich verändern - sondern unser Blickwinkel der Betrachtung, der die Veränderung herbeiführt. Schauen Sie sich das beim nächsten Patienten einmal etwas genauer an.....
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