Mit dem Coach auf der Couch – autsch

„Sind Sie preiswert?“

Viele ZÄe (aber auch deren Helferinnen) halten ihre eigenen Zuzahlungsleistungen nicht für preiswert (also den Preis wert), sondern für preislich ambitioniert oder sogar für teuer. In Veranstaltungen stellen wir immer wieder die folgende Frage: „Wer von Ihnen ist der Meinung, ein keramisches Inlay für 500,- € ist preiswert - bitte heben Sie die Hand:“

Nach einer Zeit der Verwirrung heben sich dann zögerlich etwa drei Hände - von 25-30 anwesenden Personen. Dieser Sachverhalt zeigt ein zentrales Dilemma in der Patientenberatung: Da unser Denken unbewußt und ohne daß wir jede Minute daraüber nachdenken würden, weite Teile unseres Redens und unserer Körpersprache beeinflußt, wird der ZA es sehr schwer haben, einen Patienten von den Vorteilen des keramischen Inlays (oder mehrerer Implantate) zu überzeugen, solange er diese Leistung im Grunde seines Herzens nicht für preiswert, sondern für preislich gehoben oder teuer hält. Im Zweifelsfall wird er diese Leistung gar nicht anbieten - ein weiterer Grund für die mangelhafte Potentialausschöpfung in vielen Zahnarztpraxen.

Lassen Sie einmal den folgenden Satz auf sich wirken: „Das keramische Inlay sieht nicht nur schön aus und fühlt sich an wie ein natürlicher Zahn, es ist auch preiswerter, als viele Patienten denken“.

Könnten Sie so etwas zu Ihrem nächsten Patienten sagen? Der Widerwille, den Sie vielleicht gegen einen solchen Satz verspüren, wird gern mit „objektiven“ Tatsachen begründet: Eine Composit Füllung (F3) sei nun einmal für 100,- € preiswerter, als ein Inlay für 500,- € - obwohl jeder Mensch, der den Dreisatz beherrscht, weiß, daß bei 157,- € durchschnittlichen Praxisstundenkosten und 45 Min. Zeitaufwand unter dem Strich hier nichts mehr übrig bleiben kann.

In der Überzeugung, bestimmte Leistungen seien nicht preiswert, verbirgt sich jedoch noch ein weiteres Problem -das der subjektiven Wertigkeit Ihrer eigenen Arbeit und Ihrer Lebenszeit. Der Preis ist immer „Magie“ - darum sagt das, was Sie für eine Stunde Ihrer Lebenszeit als finanzielle Gegenleistung vom Patienten verlangen, genau darüber etwas aus, was Ihnen eine Stunde Ihres Lebens wert ist.

Sind das wirklich nur 10,-, 20,- oder 50,- € zu versteuerndes Einkommen? Wenn Sie nun der Meinung sind, daß Sie insgesamt genug verdienen, dann brechen Sie die Lektüre einfach an dieser Stelle ab. Der Hinweis, man könne ja nicht alles in Euro und Cent ausdrücken, schließlich sei eine Praxis ja insgesamt eine Mischkalkulation, wird gern ins Spiel gebracht - verfängt jedoch nicht: Wieso sollten bestimmte Stunden Ihres Lebens weniger wertvoll sein, als andere? Sie betreiben Ihre Praxis nicht als Hobby oder um die Zeit herum zu bringen.

Wenn Sie sich selbst 500,- € Umsatz (oder mehr) pro Stunde wert sind und dies nicht nur ein vordergründiges Lippenbekenntnis oder eine Wunschvorstellung darstellt, dann haben Sie mit dem oben zitierten Satz kein Problem. Falls doch, dann denken Sie einmal ernsthaft darüber nach, was eine Stunde Ihres Lebens Ihnen wert ist - es ist kurz genug.

Ihre Patienten können den wirklichen Wert einer Leistung nicht beurteilen – sie spüren jedoch sehr wohl, was Ihnen Ihre Arbeit wert ist und richten ihre Entscheidung daran aus.