Mit dem Coach auf der Couch – autsch

„Privatleistungen verkaufen? NEIN!“

Für viele Mediziner stellt es nach wie vor ein Problem dar, den Bereich der Privatliquidation am Gesamtumsatz der Praxis zu vergrößern. Sie fühlen sich wie ein Verkäufer, der seinen Patienten unter Druck überzeugen soll oder ihm gar etwas „andienen“ oder „aufschwatzen“ muß.

Die Praxis zeigt, daß genau in diesem Denkmuster der Kern des späteren Mißerfolges steckt. Der Patient spürt den Druck, unter den der Arzt sich setzt und bringt es mit seiner Reaktion auf den Punkt: „Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen“!

Was ist nun in der „Denke“ des Mediziners anders, der bereits sehr erfolgreich privat liquidiert? Nun, dieser Kollege glaubt nicht, daß er „verkaufen“ soll - wohl aber, daß er jedem Patienten neben der medizinisch notwendigen, ausreichenden und wirtschaftlichen Basis-, Kompromiß- oder Standardlösung auch die für ihn beste, vernünftigste und wirtschaftlich langfristig preiswerteste Lösung zumindest ANBIETEN kann.

• Er versteht seine Beratung nicht als Verkauf, sondern als ein wirkliches Anbieten.
• Er beschreibt die Kassenleistung als das, was Sie ist: Eine Bais- oder Standardlösung oder ein Kompromiß.
• Er ist überzeugt davon, daß der Patient selbst den Wert einer Leistung erkennen und sich frei entscheiden kann.
• Er hat erkannt, daß Menschen in jedem anderen Bereich ihres Lebens auch bereit sind, für hochwertigere Angebote mehr Geld auszugeben. Sie tun dies nicht immer und nicht überall -aber damit sie es tun KÖNNEN, müssen Sie zumindest das Angebot KENNEN.
• Er versteht das „Nein“ des Patienten nicht als persönliche Zurückweisung, sondern als das, was es ist: Eine Information.
• Er weiß, daß Menschen ihre Meinung ändern können und dies ständig tun - darum gibt er nach dem ersten „Nein“ des Patienten nicht auf, sondern bietet ihm diese oder eine andere Zusatzleistung beim nächsten Mal wieder an.

Haben Sie es jemals als lästig empfunden, nach einem guten Essen gefragt zu werden, ob Sie noch einen Espresso wünschen? Hatten Sie irgendwann einmal den Eindruck, die Bedienung wolle Ihnen etwas aufschwatzen?

Dann wissen Sie ja schon, wie angenehm ein Angebot für den Kunden/ Patienten ist.

Es lohnt sich also, zum besten Anbieter der Stadt zu werden.