„Wie Sie in 90 Sekunden 20.000 € Umsatz verlieren“
Die Situation:
Ein Neupatient ruft in Ihrer Praxis an und fragt nach einem Termin.
Ihre Rezeptionistin ist nicht sensibilisiert oder einfach nicht trainiert, den Patienten im Rahmen eines unverfänglichen, netten Gespräches durch einige wenige Fragen zu klassifizieren und hinsichtlich seines Behandlungsbedarfes und seiner Zuzahlungsbereitschaft einzuschätzen.
Sie fühlt sich überlastet durch andere Arbeiten, die parallel zu erledigen sind und sucht nach dem ersten freien Termin – der ist in acht Wochen.
Außerdem hat sie Order von Ihnen, aufgrund der Budget Situation eigentlich gar keine neuen Patienten mehr anzunehmen – was der Anrufer unbewußt zwischen den Zeilen ihrer Antwort registriert.
Der Patient fragt, nun schon leicht gereizt, ob es nicht früher geht. Er bekommt die Antwort, daß dies leider aufgrund der momentanen Terminsituation nicht möglich sei (Es wäre möglich, wenn Sie ein Patientenklassifikationssystem hätten, das es Ihnen erlaubt, A-Patienten zeitnah einzubestellen - und wenn Ihre Rezeptionistin herausgefunden hätte, daß es sich bei dem Anrufer um einen solchen handelt).
Daraufhin bedankt er sich, beendet das Gespräch und kontaktiert eine andere Praxis.
SIE haben in diesen 90 Sekunden, die dieses Gespräch gedauert hat, 20.000 € Umsatz verloren: Sowohl der Patient, als auch seine Frau hätten komplett saniert werden können (wenn Sie z.B. Zahnarzt sind). Sind Sie Ophthalmologe, so wäre vielleicht genau DAS der Patient gewesen, der anstelle einer monofokalen IOL eine multifokale Linse gewollt hätte. Der Umsatzverlust ist in diesem Fall geringer, aber nicht weniger schmerzhaft.
Wissen Sie, wie oft solche Gespräche an Ihrer Anmeldung stattfinden, während Sie am Stuhl stehen oder im Behandlungszimmer sitzen und über die Ertragssituation Ihrer Praxis nachdenken?
Wenn nicht, dann sollten Sie jetzt keine Zeit mehr verlieren! Versetzen Sie Ihre Rezeptionistin in die Lage, das Zuzahlungspotential neuer Patienten schnell, effizient und unaufdringlich zu ermitteln.
Schon ein einziger Neupatient, den Sie aufgrund dieser Maßnahme NICHT an eine andere Praxis verlieren, bringt Ihnen mehr Gewinn, als eine solche Maßnahme Sie kosten wird. |
