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Preise zum Weglaufen??? Das müssen Sie bei Zuzahlungen beachten
Immer wieder fällt mir bei Auswertung der betriebswirtschaftlichen Zahlen im Rahmen von Praxiscoachings ein nicht unerheblicher Mißstand auf: Die psychologisch mißglückte preisliche Positionierung einzelner Füllungsmaterialien.
Der jüngste Fall: Eine F3 ist in Composit für 100,- € Zuzahlung erhältlich; eine entsprechende keramische Füllung dagegen würde vom Patienten eine Zuzahlung in Höhe von 500,- € erfordern. Die Zahlen dieser Praxis belegten dann auch eindrucksvoll, daß das keramische Inlay so gut wie nie realisiert wurde.
Die Zuzahlung von 100,- € habe, so der Praxisinhaber auf mein Nachfragen, eine Betriebsberaterin als wirtschaftlich errechnet. Nun rechnen wir einmal nach: 100,- € Patienten Zuzahlung plus 60-70,- € Liquidation über die Kasse macht im günstigsten Fall einen Umsatz von 170,- € für 45 Minuten Arbeit (wir sprechen hier von einer F3, d.h. Kontaktpunkte und Okklusion spielen eine nicht unerhebliche Rolle) - bei Praxisstundenkosten von rund 180,- €; tatsächlichen Kosten für diese 45 Minuten in Höhe von 135,- € also.
Es blieben also 35,- € zu versteuerndes Einkommen für 45 Minuten Arbeit – was einem zu versteuernden Stundensatz von 46,66 € entspricht. Die Betriebsberaterin hatte also Recht: Es ist wirtschaftlich insofern, als zumindest keine Verluste entstehen. Ob der entsprechende Zahnarzt wirklich für diesen Stundenlohn arbeiten möchte, ist eine ganz andere Frage. Jedenfalls wären die 389 Füllungen F3 und größer, die in der durchschnittlichen Praxis pro Jahr gelegt werden, mit dieser Preisstellung sicher nicht sonderlich attraktiv – es sei denn, Sie würden Wert darauf legen, Ihre Praxis für weitere Preis sensible Patienten attraktiv zu machen.
Etwas anderes war diesem Zahnarzt jedoch gar nicht bewußt: Seine Preisstellung ist aus Sicht des Patienten, der sich für Keramik interessiert, wahrlich zum Weglaufen. Kostet eine weiße Füllung 100,- €, eine zweite weiße Füllung dagegen 500,- €, so hat der Patient keine Chance, sich für das Keramik Inlay zu entscheiden. Es müßte, nach Patienten Logik, fünf Mal so gut sein, fünf Mal so lange halten und fünf Mal besser aussehen, als die Kunststoff Füllung. Dies läßt sich jedoch auch mit der geschicktesten Patientenberatung keinem Patienten mehr vernünftig vermitteln. Vergessen und Streichen Sie an dieser Stelle unbedingt Vorträge über Materialeigenschaften aus dem Repertoire Ihrer Patientenberatung – Ihr Patient versteht sie ohnehin nicht.
Die einzig vernünftige Lösung, die sich für einen solchen Fall in vielen Praxen bewährt hat, besteht darin, die preisliche Positionierung beider Füllungsalternativen aneinander anzugleichen. Kostet die F3 in Composit 180 – 210 €, die Keramik dagegen 450 – 500,- €, so läßt sich der doppelte Preis sowohl über die Ästhetik, als auch über die Haltbarkeit und eine Garantiezeit von fünf bis sieben (in Einzelfällen sogar zehn) Jahren einfach verargumentieren. Zusätzlich gewinnen Sie mit jedem „Garantie“ Patienten einen neuen Prophylaxe Patienten – auch dies gilt es zu bedenken.
Und schließlich: Selbst wenn sich Ihr Patient dann doch für die Composit Lösung entscheidet, haben Sie bei einer Liquidation von 70,- € und einer Zuzahlung von 190,- € einen Umsatz von 260,- € für 45 Minuten Arbeit – mithin einen Stundensatz von 346,- €; und damit betriebswirtschaftlich zumindest einen Platz im oberen Mittelfeld erreicht.
Weitere Denkanstöße zum Thema unter:
www.xing.com/net/privatleistungen
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