Leistungen Industrie: Weniger Nachlaß, mehr Neukunden, höhere Gewinne

Verkauf

Verkaufstraining, Neukundengewinnung

Verkaufsstories für Neukundengewinnung/ Kaltakquise

Verkaufsstories für Warm- und Kaltakquise, die garantiert funktionieren: Wer jetzt noch kneift, der will nicht

Kein Verkäufer akquiriert gerne kalt. Auch die Aktivierung oder Wiederansprache bestehender, aber inaktiver Kunden ist häufig ein Problem. Dies hat zwei Ursachen:

Obwohl Ihre Mitarbeiter als Verkäufer eingestellt und bezahlt werden, kommt vielen die Kaltakquise immer noch wie Betteln vor. Das „Nein“ eines Interessenten wird nicht als Information, sondern als persönliche Zurückweisung verstanden. Dementsprechend stark ausgeprägt sind die Abwehrreflexe von Verkäufern gegen Kaltakquise: „Bringt eh‘ nichts“, „Nervt den Kunden nur“, „Wenn sich das herumspricht, dann heißt es, daß wir es aber nötig haben“, „Vielleicht verprelle ich damit einen Interessenten, der später kaufen würde, aber nicht bedrängt werden möchte“ – die Liste der Zitate aus dem 3 P-Programm (Prospect Protection Program) ist lang. Dabei beschützt der Verkäufer hier nur eine Person: sich selbst.

Zweitens verstehen es viele Verkäufer nicht, eine Story rund um ihr Produkt zu erzählen, mit der Sie an der Assistenz oder Mitarbeiterin vorbei zum Entscheider gelangen. Sie sagen entweder direkt, daß und was sie verkaufen wollen (und werden „ausgefiltert“) oder sie werden mit Glück durch gestellt und schaffen es nicht, einen Termin oder weitere Schritte mit dem Interessenten zu vereinbaren. In den meisten Fällen werden einfache Ja/ Nein Fragen gestellt („Interessieren Sie sich für...?“; „Können Sie sich vorstellen, daß...?“; „Könnten wir nicht eventuell einmal...?“) die schnell zum Ende des Gespräches führen.

Gemeinsam mit Ihren Verkäufern entwickeln wir, bezogen auf eine bestimmte Leistung, ein definiertes Produkt oder eine Aktion eine Verkaufsstory, die garantiert funktioniert. Durch den besonderen Aufbau der Story ist sicher gestellt, daß Ihre Verkäufer

a)	die eigenen gedanklichen Barrieren durchbrechen und wirklich mit der Neukundenakquise beginnen
b)	potentielle Interessenten tatsächlich erreichen,
c)	die Interessenten durch eine Story rund um das Produkt – und eben nicht über das Produkt – positiv auf das Angebot einstimmen
d)	vom Interessenten keine Entscheidung für oder gegen einen Kauf verlangen, sondern dessen Zustimmung zu weiteren Schritten in Richtung einer Entscheidung erreichen.