Definition systematischer Verkaufsprozesse für Investitionsgüter, Dienstleistungen, OTC und RX Produkte, Dental-, Foto/ Imaging- und Medizingeräte, Automobilhandel (Premiumsegment), Versicherungen und andere Produkte und Leistungen
Der systematische Verkaufsprozeß basiert auf der Beobachtung, daß viele Verkaufsprozesse in der täglichen Praxis unter dem Druck, "irgendwie" Abschlüsse und Ergebnisse erreichen zu wollen, intuitiv und unsystematisch ablaufen. Dies bedeutet:
Die Zielsetzung eines Verkaufsgespräches orientiert sich nicht am tatsächlichen
Potential des Kunden ( = gesamtes Einkaufsvolumen einer oder mehrerer Produktgruppen des Kunden bei Ihnen
UND bei Ihren Wettbewerbern), sondern am Vorjahresumsatz.
Viele Produktgruppen oder Leistungen, die Sie ebenfalls im Programm haben, werden gar nicht angesprochen, obwohl sie sich ausgezeichnet für Cross-Selling eignen: wer eine Hausratversicherung abschließt, ist gleichzeitig auch ein Kunde für eine Lebensversicherung; wer seine Antriebswellen bei Firma A ordert, kann dies auch mit seinen Motoren tun, usw.
Darüber hinaus läßt sich beobachten, daß der Verkaufsprozeß und die einzelnen Verkaufsgespräche "Sprünge" im Ablauf haben: es werden Preise und Nachlässe besprochen, noch bevor das Potential des Kunden ermittelt ist; es werden qualitative Vorteile von Wettbewerbsangeboten thematisiert, bevor der Bedarf des Kunden sauber analysiert wurde usw.
Der systematische Verkaufsprozeß definiert ein einfaches Mehr-Stufen Modell im Verkauf, durch das der einzelne Verkaufsprozeß systematisiert und beschleunigt wird. Dies bedeutet:
Während jedes Schrittes im Verkaufsprozeß sind genau definierte Aufgaben zu erledigen. Erst wenn diese Aufgaben erledigt sind und eine konkrete Folgeaktion mit dem Kunden vereinbart wurde (Termin!), ist die jeweilige Phase abgeschlossen und der Kunde rückt in die nächste Phase vor.
Die Vorteile dieser Vorgehensweise liegen auf der Hand:
Ihre Kunden werden durch einen strukturierten Entscheidungsprozeß geführt, der vom Verkäufer (!) gesteuert wird
Ihre Kunden bekommen in jeder Phase des Prozesses die Informationen, die für eine Entscheidung notwendig und sinnvoll sind; z.B. macht beim Automobilverkauf eine Preisverhandlung VOR einer Probefahrt keinen Sinn
Sie und Ihre Verkäufer wissen jederzeit, wie viele Prospects sie in welchen Phasen des Verkaufsprozesses haben; dadurch ergibt sich eine wesentlich genauere Steuerung des Auftragsvorlaufes und der Umsätze
Sie und Ihre Verkäufer wissen jederzeit, was kundenspezifisch als nächstes zu tun ist. Sie können rechtzeitig die Notwendigkeit zum Beginn einer Neukunden Gewinnung erkennen, wenn sich die Umsatzziele aus dem bestehenden Potential nicht generieren lassen
Ihre Verkäufer gehen sowohl bei Neu-, als auch bei Bestandskunden systematisch und strukturiert vor, anstatt immer wieder auf neue Produkte zu warten und bei allen Kunden wieder von vorn "mit nichts“ anzufangen oder zu warten.
